B2B类企业“客户关系管理”之关键客户关系拓展管理

推荐使用：好用的客户管理软件(免费下载，像Excel一样极速上手，可灵活自定义的企业管理软件)

关键客户关联扩展要聚焦客户关系管理整体提高总体目标，依照“锁住关键客户、剖析关键人要求、进行媒体公关行为”的领域模型进行，业务流程的核心就是对关键人的选择以及对于关键人的需求的识别与达到。
图：关键客户关联提高目标路径
重要客户需求挖掘
客户关系管理提高的关键在于了解、发现并满足客户需求。对于此事必须有一套完整的要求分析逻辑。
目标到底是谁？是需要满足这个关键客户需求？还是要在关键客户日常生活链条中找到她最关注、最在乎的人，达到那一个人的追求？
满足用户哪方面的要求？是满足用户的自身需求，或是满足他的职业生涯发展要求？需要关注二点，一是要挑选对方靶子要求，绝大多数的人是达到对方自身需求，职业生涯发展方面的要求很容易被忽略。二是要留意多元化，便是你给她的他人满足不了。

和客户有什么关键之间的互动？例如日常常规拜会、平常一起去健身运动、泡酒吧、去喝歌、去旅行，怎样与客户建立关联？做客户关系管理和恋爱一样，跟客户相处起来越长，就越容易发觉、识别满足客户需求。占有顾客的时长越大，竞争者与客户触碰当然也就少了。
用户对这种互动交流有什么期望？市场销售需要思考用户在每一种互动交流里的期望是什么。
可以给顾客做出什么贡献？顾客想要跟你在一起，一定是感觉跟你在一起有意思。那交流中有什么亮点？如何才能让客户沟通交流一次还惦念下一次？让顾客感觉和我们在一起比和女朋友一起也有含意？这就需要多动脑、勤于思考，守候用户是对精力和脑力的双向磨练。
怎么样才能够给客户带来真正的价值？做顾客媒体公关，大家最头疼的便是同质竞争，大多数人都是请客户吃饭、喝歌，能有什么不一样的一大亮点呢？事实上客户需求在慢慢更新，这是一个客观事实，原先的扩展方式已经不足以满足客户需求了。虽然时代在改变，可是人的追求实质从古至今倒没有什么很大的变化。参照马斯洛理论五层需求模型。
·生理需要：人类生活最根本的必须。
·安全需要：确保生命安全，以免造成人身威胁。
·社交需要：社会需求、友情、社交媒体、与他人交流。
·敬佩的要求：期待被重视、被别人认可。
·自我实现的要求：充分发挥自身才可以、在工作上有所成就、实现梦想。
图：斯洛需求层次理论图
人们在基层的需要基本上获得满足后，它激励效应就会下降，高层次的要求会代替它逐步成为个人行为的重要原因。
重要客户开拓计划实施
顾客里的权利人员即关键客户是多方角逐关注的焦点，因此对关键客户的拓展要有足够的耐心，需有人力资源、资金、物力资源以及时间投入，一般按照以下4个阶段进行拓展。
第一步：运筹帷幄
在明确媒体公关目标后，职工首先紧扣目标顾客搭建相对稳定的信息特征，编制互联网络，不断搜集、剖析客户的信息，公与私方面的内容都需要搜集，比如顾客的简历、家庭经济情况、微生活、个人爱好、忌讳等。以便我们挑选公关活动策划及其每一次拜会时应谈论的话题，为他们的接触充分准备。与此同时汇总自已的可以用网络资源，清晰自己能资金投入时间和精力，及其渠道有哪些可以用网络资源，从而合理安排网络资源。
第二步：建立联系
建立联系其实就是破冰之旅，这是比较困难的一部分。职工最先面临的就是高层住宅顾客的难接近，具体有“三难：门难进、脸难看、话不好听”。业务员无功而返是常有的事，特别是一些企业品牌较弱的小公司彻底靠的是市场销售的个人能力来突破。出色的销售人员与一般的销售人员中间通常在这个时候出现分界点，那也是体现个人价值时。
第三步：积淀信赖
在通过工作建立联系后，可以慢慢试着创建积累信赖。该怎么做呢？答案就是试着请客户帮一些小忙。和客户协作的初期，要有一个互相磨合、互相试探的一个过程。在这过程中，双方都在测试彼此之间自己的底线与界限，顾客有时无意间讲的话，都在测试，他想要自己有没有真真正正关注她。因此，不管是大事儿或是琐事，都需要信守诺言，同时还要营销客户的期待值，不可以言过其实，讲话不知所云，那般会让客户缺乏安全感。的人喜欢和沉稳靠谱的人协作，尤其是在合作关系中。
第四步：环境要素
根据顾客信任的前提，我们就有了影响客户能力，这时候需要做好客户关系管理均衡工作中，营销客户布局。因为他们在顾客的体系中并不是只有一个拥护者，有些客户中好几个拥护者的需求不一致，权益产生冲突，那该怎么办？我自己的建议就是返回功利性标准，懂得算钱。业务员务必克制自己的理性，了解大家在顾客侧想要实现的项目发展目标，自始至终盯住总体目标，不断回去调整，要知道对于目标有益的个人行为才有效。
企格CRM客户管理软件，免费下载，像Excel一样极速上手，可灵活自定义。