客户关系管理：经营优质存量客户

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开发一个新客成本，是维护一个老客户成本三倍。
最近几年新顾客开发设计成本增加，并且新顾客存在维护费用高，是有风险的等诸多问题。而总量vip顾客，是商业银行的最主要的网络资源。服务项目总量vip顾客，向存量用户发掘增加量经济效益是金融产品营销策略的核心。
一部分金融企业针对总量客户的维护和新增客户的研发，存有时间精力分派里的疑惑。每一个组织情况不一样，根据自己的情况开展工作重点分派，是不可或缺的一项工作。例如顾客的临界值提高是用户总量管理的的一个重要服务方式，多元化的服务体系针对更新朋友是引人注目的。

对于传统金融机构，老营业网点，顾客的深入挖掘是工作重点所属，针对新开设组织，着眼于顾客新增加；而大多数地方银行，则需要更多配备商品，以产品覆盖率做为考试的关键权重值。
针对存量用户销售业务，从子公司出名，能从这几个方面下手工作中：
一是对VIP借助CRM创建会员制度，依据客户需求开展顾客的分微信群管理。喜爱固收产品的，常常实际操作个股的，钟爱礼物和积分的，满足不同的客户满意度。根据要求进入，逐步地筛出核心客户，提升这一部分顾客的黏性、人气值、用户粘性和贡献率；
二是搞好整体上的客户生命周期管理方法，把顾客引进期标识不断精确，比如本科文凭，中档顾客同时又是年青这种客户群开展导进；针对塑造期顾客主要是通过更新、开卡、分期付款开展场景下的带到；针对衰退阶段客户进行睡客唤起和注销挽回，增加顾客的生命周期。
上边二点，也是基于对业务的处理方法，用户画像，根据IT系统完成多元化的管理模式。存量用户分层次、流失客户预警信息、营销执行意见反馈、休眠状态顾客激话、风险监管全是每个等级考虑的因素。
在营业网点和业务经理方面，老客户的交易量也通常是一个新兴业务的榜样。必须对存量用户的经营主要包含以下几方面：
1、高端客户的服务优化。比如代发工资客户可以进行卡片升级；关键投资理财产品推广。这可以选择从消费者行为、成长路径、客户权益更新等多个方面去找到重点客户，消费者行为科学研究、买卖登陆数据信息全是关键的参考。
在这儿说，不论是工资代发或是养老保险金代发货，都是非常大的金矿石，配套设施个性化服务都做好会提高用户粘性。尽量不能只是重开发设计不够重视保留，狗熊掰棒子。
2、度产生的影响顾客方法。比如，借助互联网方式，将客户的微信号、qq开展搜集根据微信朋友圈等互联网媒体影响力，提升对客户渗入。激励顾客下载手机银行等设备，提升销售效率。
3、开展数据营销。精确锁住顾客，比如通过资金流入，能够确定一些“股票打新”顾客，配对权益类基金等。根据企业现金流计算，关心发展型顾客。
数据库中期满转换也是很重要的，提早七天的节点提示，提早三天的摸排，提前一天的盯存是非常有效的。一定不是当日才反映，主力资金早已有整体规划。
4、关联销售，完成多商品配对。市场销售有道在线一直提示银行理财经理，不管销售市场如何，都解决顾客进行全方位的理财规划。倡导1+N，“1”是储蓄，N是不同的产品开展多元化的组成。
5、提升存量用户主题活动，引导用户转介。顾客转介还有一个功效，便是人际关系防外流，让顾客难为情的离去。即便没有帮助自己推荐介绍，可是他自己可以获得干固。
存量用户的唤起，也需要亲身经历生疏、了解、信赖、交易量、守候五个周期时间。
在用户领取以后，首先开展客户维护，电话回访一定在电访中指出你营业网点详细地址，创建信赖感；
电话回访完成后通常是加微信好友随后进行实时，为下一次拜会或是来访打下基础。
售后维修服务是对接的关键所在，我们上文写的到期提醒、意愿跟踪、利益提高、特殊关爱、活动邀约全是平时的组合策略。
再有就是逐渐跳出来工作中存款情绪，非银行要求，例如微信点赞，日常生活关爱，资讯服务这些。
对客户回购开展危害，传递价值，再度交易量，服务项目守候。
此外可以通过走访调查附近“住户小区、机关事业单位、知名企业、商业中心、公办专科学校、医疗条件”等，制作营业网点金融生态图。对营业网点辐射区域网络资源进行全面调查、剖析、整体规划，依据“认识自己、了解同行业、资源分析、优势劣势、目标方向”等，对整个服务范围范围之内金融生态进行全面调研、剖析，制订“一户一策”营销、项目实施方案，全方位发展业务。
总而言之，运营高品质存量用户，最主要的是以产品为核心向客户至上转型发展。以上的办法是基本，实际上身后必须要有网络资源配置、顾客的管理方法、活动安排、效果评价等许多内容，在接下来的文章中，大家具体讨论。
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