「销售渠道」市场开拓和销售渠道管理对联想的影响如何？

SEP技术支持 | 2021/2/12 0:00:00

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「销售渠道」市场开拓和销售渠道管理对联想的影响如何？想到由一家仅有二十万元资产、11名科研人员的小公司，发展趋势成今日在信息技术产业内多样化发展趋势的大中型集团公司，在非常大水平上归功于想到强劲的市场拓展和渠道营销工作能力。如同柳传志常说的：“市场拓展和营销渠道管理方法是想到的特殊能力。”
想到汉卡、一键网上电脑上、智能桌面电脑上全是想到强劲的市场拓展工作能力的主要表现，是想到紧抓销售市场的主要方式。而强劲的营销渠道管理水平，则是确保当今市场占有率并进一步扩张市场占有率的关键方式。
「销售渠道」市场开拓和销售渠道管理对联想的影响如何？

要在变幻莫测的销售市场中位列前端，想到手上的撒手锏是其称为“金子供应链管理”的方式管理机制，就是以最短的端对端、最少的成本费来完成供应链管理的经营。联想公司业务部的管理者曾说：假如考虑“端到端”供应链管理成本费占销售额的比例，想到只有1.4%，Dell为3.0%，而hp惠普则为4.5%。这一数据信息，是想到在2000年执行“双方式”方式以后获得的光辉战绩。
说白了的双方式，就是指想到把顾客分成“买卖型顾客”和“关联型顾客”二种，依据具体情况，对不一样的顾客各自采用不一样的供应链方式。
想到的“买卖型顾客”关键就是指对于顾客和中小型企业的零散购置，其方式方法是传统式的分销商。1996年，想到与intel协作打造“大想到管理体系”，借助覆盖全国地区销售市场的地区代理，一举坐上中国销售市场销售量的头魁。接着想到开设代销商，逐渐完善方式构造和营销网络，并在两年里产生了以北京市、上海市、广东省三大销售市场为主导的地区散发管理中心，方式逐渐迈向系统化。靠那样一套合适中小型顾客的多级别分销商和地区渠道销售方式，想到横亘我国市场十几年。
「销售渠道」市场开拓和销售渠道管理对联想的影响如何？为了更好地维持并扩张这一优点，2004年今年初想到逐渐在销售渠道內部推行代销商系统分区经理责任制。确立代销商的精准定位，清楚定义代销商的商品、地区、顾客，降低代销商中间的矛盾；创建网格图业务代表和方式的“锁住关联”，明确岗位职责等。新的方式组织结构将原先七个战区合拼为4个地区总公司，内设18个系统分区、108个营业网点。每一个小一点独立考评，每一个系统分区的经理有着大量的資源和管理决策管理权，便于于接近顾客，扩张底盘。
想到的“关联型顾客”与直接销售模式紧密联系。2000年，创建在销售运营模式上的Dell，凭着降低成本零配件供货与安装运行管理体系，一跃变成我国市场升高更为快速的国际性电脑品牌，给想到导致非常大威协。Dell根据“零库存”和“虚似生产制造”得到了极其髙速的资产商品流通率，库存量期是7天，等同于一年库存周转52次。一旦Dell用方便快捷的顾客订制，使零售点变为不必要，为此导致的价差就可以把顾客从想到手上轻轻松松抢走。
应对Dell产生的冲击性，想到逐渐第一次规模性方式转型发展，把服务项目和客户导向列入新的方位。2002年想到的组织结构以商品为导向性，分成PC业务部、手机上业务部、PA业务部等。之后以顾客群区划单位，分成商业业务部和消費业务部，关键注重服务客户观念。此外，想到的大顾客方式逐渐露出水面。这种“关联型顾客”关键包含政府部门、文化教育、金融业、电信网等领域顾客，针对这种顾客，想到能够大批、成经营规模订制生产制造。这类方式关键服务项目于特殊顾客人群的销售。接着两年，想到根据参加我国政府部门应对生产商的招标会，取得了许多大顾客。如2005年6月初想到中标底国家卫生部疾病控制中心新项目，首期款的电脑上订数就为16500台。
与Dell不一样的是，在想到的顾客销售中，仅有10％的关键顾客归属于大客户经理自营销售。此外90％的领域顾客還是以单面代理商的方式，由有着客户资料的地区代理开展实际操作，而这种地区代理以各领域信息系统集成业务流程为主导。
想到在大顾客直接销售模式层面的试着，在一定实际意义上也是对IBM个人计算机业务流程开展融合的一个必需埋下伏笔。缘故取决于，想到、Dell都归属于中低端个人计算机，应对大家。而IBM的个人计算机价钱高些，一直对于中高档商业服务客户，也就是大顾客公司。要吸引IBM个人计算机的原来客户，就务必立即应对大顾客，并搞好有关的开发设计工作中和产品与服务。
「销售渠道」市场开拓和销售渠道管理对联想的影响如何？二种方式另外存有，组成了想到现阶段的“双方式”方式的对策。一方面，在互联网比较发达的地区，想到和其竞争者根据销售来拼供应链管理、比成本费，为此来获得大量的大顾客。另一方面，在营销渠道不比较发达的小城镇建设和边沿销售市场，选用分销商代理商方法，让代销商更立即地和顾客沟通交流，减少供应链管理成本费，使竞争者在这里一行业无从栖身。

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